Chiffre d'affaires + Potentiel + Client
Réalisez le meilleur score ! - Savoir-Faire - Cas pratique
2 RÉPONSE. Les différents points de récence, fréquence et montant seront attribués comme suit. Le client A totalise 41 points et 9 150 F de chiffre d'affaires Le client B totalise 38 points et 10 100 F de chiffre d'affaires Le client C totalise 15 points et 12 700 F de chiffre d'affaires Le client D totalise 28 points et 2 250 F de chiffre d'affaires Le client E totalise 78 points et 165 000 F de chiffre d'affaires. [...] RÉPONSE. Puisque la vocation de ce système est d'évaluer l'intérêt de chaque client en termes de fidélité, le client C, bien qu'engendrant un chiffre d'affaires supérieur aux clients A, B et D, se voit attribuer une note bien inférieure à ceux-ci. A réalise un score supérieur à B car ce dernier n'a pas passé de commande depuis longtemps. [...] La bonne évaluation de D, malgré un faible chiffre d'affaires, montre tout le potentiel existant - toujours en termes de fidélité - chez un client qui a passé plusieurs commandes récentes. Mais il ne s'agit que d'un potentiel. Peut-être se comportera-t-il finalement comme. [...]
Des scores pour tous - Savoir-Faire - État des lieux
De l'autre, il faut arriver à la fois à faire dépenser encore et plus les prospects ou clients scorés comme potentiellement intéressants tout en s'assurant de ne pas avoir poussé trop loin la logique de la sélection. Comme le commente Stéphane Amarsy, il ne faut pas s'arrêter aux résultats bruts, mais plutôt optimiser la courbe de rentabilité sur le moyen et le long terme. [...] Autrement dit, il est plus rentable d'obtenir, par exemple, un rendement de 6 % sur un fichier de 100 000 adresses qu'un taux de retours de 8 % sur 10 000 noms. A la base, les enjeux d'un score sont financiers et commerciaux. On mesure soit le risque d'accepter ou de refuser un client, soit l'éventualité de conquérir un client ou de faire acheter une offre à un client de l'entreprise. [...] Autre idée, complémentaire à cette dernière, travailler sur le cycle de vie d'un client par rapport à l'entreprise, de manière à mettre en balance la probabilité qu'un client a de partir à la concurrence avec le potentiel de chiffre d'affaires qu'il représente. [...]
CHEZ PROMOCASH, CHAQUE CLIENT EST UNIQUE - DECRYPTAGE
Plus de deux ans d'historique ont permis d'affiner la segmentation de la base et d'identifier le comportement de chaque client. Loyalty Expert a été jusqu'à étudier les relations de chaque client avec Promocash (nature des achats, périodicité...). Nous avons pu déterminer le potentiel de chiffre d'affaires de chaque magasin, s'enorgueillit Guillaume Chollet (Loyalty Expert). [...] L'offre est unique, au même titre que la communication, précise Guillaume Chollet (Loyalty Expert). Des prospectus générés automatiquement permettent à chaque client de connaître les produits qui lui rapportent le plus de points. Chaque document envoyé est donc conçu pour correspondre aux besoins de son destinataire ou pour l'inciter à commander certaines denrées. [...] Les 90 000 communications mensuelles affichent 20 % de taux de retour. L'efficacité est donc au rendez-vous. Et depuis 2009, avec l'enrichissement régulier de la base, elle perdure. Elitiste, notre programme de fi délité antérieur ne s'adressait qu'aux seuls 10 000 plus importants clients. [...]
Les généralistes ont encore des arguments à faire valoir - enquête
Le marché français de la vente par correspondance est loin de peser autant que celui des Etats-Unis, aussi bien au niveau du chiffre d'affaires que du potentiel client. Aucun catalogue spécialisé français ne peut se prévaloir de posséder un fichier de trois millions d'adresses actives. [...] Nous avons, Dieu merci, encore les moyens de bousculer l'imaginaire et de développer un univers propre à chacun de nos catalogues, poursuit Marc Sillard. Les catalogues généralistes ont l'avantage de posséder une solide expertise, un long historique, une grande puissance financière et un sérieux auxquels leurs clients sont particulièrement sensibles. [...] Un avantage qu'ils exploitent fréquemment sur le plan marketing, auprès d'une clientèle plutôt senior à la recherche de produits de qualité. Léon Fargues (filiale du groupe Camif) qui compte plusieurs grandes enseignes vendant de l'alimentation (Léon Fargues à Lyon, Nicole Bernard en Provence, Art Village dans le Gers) et dont la filiale Beynes est fabricant de foies gras dans le Sud-Ouest, propose une majorité de produits naturels, sans additifs, sans colorants et sans conservateurs. [...]
Les professionnels du marketing de l'assurance négligent leurs fidèles clients
Seul 7% des marketeurs du secteur de l'assurance considèrent les ventes complémentaires et croisées comme stratégiques pour développer le chiffre d'affaires. Lorsqu'ils analysent leurs bases de clients existants, 22% de ces professionnels écartent la possibilité d'analyser la valeur et le potentiel créés lors du parcours client. [...] Par ailleurs, alors que les marketeurs se recentrent sur les applications en libre-service et en ligne, seuls 27% d'entre eux portent de l'intérêt au règlement en ligne et 16% aux applications web en libre-service. En parallèle, 37% des clients n'ont pas été informés des autres contrats ou produits proposés par leurs assureurs. [...] Ces constats sont le fruit d'une étude réalisée par le CMO Council (Conseil mondial des directeurs marketing), auprès de plus de 100 professionnels du marketing de l'assurance et près de 1100 consommateurs du secteur. Il en résulte que ces marketeurs sont trop concentrés sur l'acquisition de nouveaux clients, et qu'ils négligent les solutions pour créer de la valeur auprès des clients existants. [...]
Programmes sur mesure - Page 2 - La fidélisation
Un gros consommateur doit ainsi générer autour de la marque un chiffre d'affaires marginal (en plus de la consommation normale ) qui servira de critère et d'indicateur. Si le chiffre marginal est suffisant, on pourra lancer le programme avec de réelles garanties quant à sa rentabilité. [...] Encore les entreprises doivent-elles bien connaître leur cible et la segmenter de la manière la plus appropriée. La fidélisation en B to B actionne, bien sûr, des critères quantitatifs comme le chiffre d'affaires par entreprise ou par client au sein de l'entreprise, mais elle doit également tenir compte de l'évolution de ce chiffre d'affaires. [...] Pour les segments fortement générateurs de chiffre d'affaires et abritant un important potentiel de business, les entreprises privilégieront des événements plus discriminants, avec un coût contact pouvant atteindre 400 à 500 euros par personne. Nous avons listé ce qui pouvait se faire et ce qui se fait en matière de fidélisation de clients professionnels, explique Emilie Daelman, responsable marketing de Net2S, conseil et intégrateur de solutions informatiques. [...]
B to B : aquieco.com, un site pour la prospection commerciale
Avec aquieco.com, les CCI d'Aquitaine ont mis au point un outil de prospection Business to Business en ligne. Le portail, géré et alimenté par les chambres de commerce, met en ligne des fichiers détaillés d'entreprises, des données et des analyses économiques ciblées, ainsi que des informations sur les grands projets de la région. [...] Plus de 100 000 profils complets d'établissements d'Aquitaine (nom du responsable, raison sociale, coordonnées complètes, capital, chiffre d'affaires, effectif, import/export...) sont accessibles on line. L'identification d'un client ou d'un prospect et l'évaluation du potentiel de la cible (comptage du volume correspondant aux critères, calcul du devis et échantillon des dix premières entreprises de la liste de résultats) sont gratuits. L'adresse est ensuite louée. [...] 0,15 € HT. Par ailleurs, un service client accessible par téléphone et par mail apporte des conseils en matière de plans fichiers et de ciblage. [...]
Les grandes règles du retour sur investissement - Savoir-faire - Les points-clés
Bref, plus un programme jouera sur l'acquisition, plus il sera coûteux. Acquérir un nouveau client pour un vépéciste de produits informatiques revient à 600 francs. Une société spécialisée dans la gestion des portefeuilles boursiers en ligne devra investir de 2 000 à 4 000 francs. [...] Une carte payante aura toutes les chances de fédérer autour d'elle la frange de clientèle au potentiel de chiffre d'affaires le plus élevé. Elle sera par ailleurs génératrice en soi de chiffre d'affaires. Un chiffre d'autant plus important que les clients n'exploiteront pas tous les avantages pour lesquels ils auront payé un droit d'accès. [...] Certes, il est moins évident de choisir des avantages légitimes dans le cadre de stratégies multienseignes animées par des marques souvent hétéroclites. Dans ce type de contexte, mieux vaut alors jouer la carte du consensus et opter pour ce à quoi la moyenne des clients peut se montrer la plus sensible. des avantages immédiats. [...]
Cabestan cible au plus près - Actus - Marché
Parallèlement, l'internaute-consommateur devient plus exigeant et prend le contrôle de sa boîte de réception (lire cicontre l'étude d'Epsilon Interactive). Et d'autres clignotants passent au rouge. la multiplication des spams, les taux de clics en baisse, le nombre de plaintes en hausse… Cette profusion des messages ne va-t-elle pas, in fine, tuer l'e-mail dans l'oeuf Pour tenter de déjouer cette dérive, Cabestan propose à ses clients un nouveau modèle économique. [...] Il ne s'agit plus de considérer globalement une cible à exploiter, mais d'utiliser son capital client en valorisant chaque contact à partir de son potentiel de chiffre d'affaires et de prescription pour développer une vraie relation. Ainsi, l'entreprise ne paie plus le routage mais le nombre de contacts, explique Philippe Simonetti, directeur marketing de Cabestan. [...] Selon le dirigeant, 25 % de ses clients sont installés sur ce modèle de rémunération (un abonnement mensuel avec quatre tarifications différentes en fonction du profil des bases hébergées variant de 199 à 499 euros) et l'entreprise mise sur 200 000 euros de chiffre d'affaires supplémentaire sur l'année (pour un CA prévisionnel de 1,4 M€ pour 2006). [...]
Découpage automatique - Technologie et applications - Outils décisionnels
Avec Décisionnel Sectorisation, Claritas apporte une solution intégrée, comprenant logiciel et données, permettant de régler les problèmes liés aux découpages du territoire en secteurs commerciaux pour les entreprises disposant de forces commerciales importantes. [...] Cette étape permet de définir, pour chaque niveau hiérarchique, le nombre de secteurs souhaités. Enfin, la sélection des variables d'équilibrage. le calcul des secteurs commerciaux prend en considération le potentiel client, le chiffre d'affaires et le profil des clients. [...] Commercialisé en mode ASP ou encore sous la forme d'un CD-Rom contenant le logiciel et les données, Décisionnel Sectorisation permet en outre d'accéder aux informations issues de la base de données Claritas, disposant de plus de 2 000 critères socio-démographiques et comportementaux, une base permettant d'analyser le potentiel de chaque secteur afin d'optimiser les découpages du territoire et la fixation des objectifs. (1). [...]
est un site