Commerciaux + Visiter
La distribution, objet de toutes les attentions - Métier - Etudes ad hoc
Pour les distributeurs. comme pour les industriels, le point 1 Je vente est au centre des réflexions, tant le besoin de séduire et fidéliser est crucial en période de resserrement ie l'économie. Les études ad hoc sont I à pour optimiser les choix. [...] Les chiffres sont là pour le prouver. les consommateurs ont tendance à moins fréquenter les magasins et les centres commerciaux, et les paniers moyens se réduisent. En période de ralentissement de la croissance, Us distributeurs chercheront des solutions pour se distinguer de leurs concurrents et créer une valeur de marque distinctive qui incitera les consommateurs à visiter leurs magasins. [...] Cette prise de conscience du Last Moment of Truth, comme l'a appelé un dirigeant de Procter & Gamble, a suscité le développement des études Shopper. Il faut savoir que 52% des décisions d'achat se font au point de vente et que chaque shopper passe en moyenne 58 minutes dans un magasin une fois par semaine (source. [...]
« Le commerce est une culture, pas une technique » - Interview - Charles Maillet, VAL D'EUROPE
En dehors de cette clause, ce centre est français et nous en sommes assez fiers. Il faut savoir qu'il y a trois pays au monde qui maîtrisent les centres commerciaux. les Etats-Unis d'abord, où 60 % du commerce de détail transitent par ce biais. à 1 %, près deux autres pays les suivent à 30 %. [...] la France et l'Angleterre. Tous les autres pays sont à moins de 10 %. Val d'Europe s'inscrit actuellement parmi les 10 centres commerciaux mondiaux qu'il faut visiter à titre d'exemple. [...] Si on en arrive là, on reprend 5 ans d'avance. Pourquoi, personnellement, avoir préféré la création de centres à la gestion d'hypers J'ai quitté Carrefour parce que j'ai eu le sentiment que c'était un produit fini. Les centres commerciaux sont des produits qui restent à fabriquer. [...]
Forces de vente supplétives : le vent en poupe - métier enquête - Commercial
Et jamais, non plus, les circuits longs, qui exigent une pression commerciale forte, n'ont été aussi porteurs de développement. Conséquence. les forces de vente supplétives travaillent de plus en plus les circuits de proximité (stations-service, petits supermarchés, boulangeries, pharmacie, CHR, etc. [...] DMF dispose d'une centaine de commerciaux qui font du porte-à-porte (c'est notamment un circuit de développement très fort pour Canal +). [...] Nous ne souhaitons pas répondre à de telles variations avec nos seules ressources internes. La force de vente interne d'Electronic Arts (1 chef de vente et 8 commerciaux) a pour mission de visiter les 375 clients des réseaux spécialistes ou de la grande distribution et de prendre les commandes dans les enseignes pour lesquelles il y a livraison directe au point de vente. [...]
Logiciels logiciels marketing/vente : le temps de l' information partagée - Page 3 - Dossier - Dossier
Un ingénieur commercial sédentaire a accès aux agendas des commerciaux sur le terrain. Lorsqu'il contacte un prospect par téléphone, il note au fur et à mesure les informations qu'il recueille, et prend rendez-vous. Automatiquement, lorsque les commerciaux sur le terrain se connecteront au serveur, ces notes seront synchronisées avec leurs agendas, et le commercial concerné saura quand et quel client il doit visiter. [...] Il faut capitaliser sur un seul système. Le logiciel que nous recherchions devait répondre à un critère précis. le suivi des affaires. Nous avons choisi Planicom, de Transitif, en 1992. 36 ingénieurs technico-commerciaux et 4 chefs de ventes l'utilisent. [...] Le gros avantage de Planicom, c'est que tout le monde partage la même information, ajoute Bruno Taillet. Une même société peut être visitée par plusieurs commerciaux, chacun ayant connaissance de l'historique des actions engagées. Nous disposons également d'une passerelle vers notre base de données de gestion commerciale. [...]
Quand compétition rime avec prospection - Création - utworzenie (n.f.création)
L'avantage pour ces spécialistes étant de pouvoir développer leur activité grâce à la notoriété de la marque officielle des écuries de Formule 1, et ce, tout en conservant leur indépendance. Si les commerciaux de Bridgestone/Firestone ont la compétence nécessaire pour assurer la vente du programme, leur emploi du temps ne leur permet néanmoins pas de visiter au hasard et sans qualification préalable l'ensemble de la cible. [...] .. démunie de ses pneus. Le renvoi de la carte devant déclencher un rendez-vous - qualifié - et la remise par le commercial des deux trains de pneus Bridgestone-Potenza. Deux semaines après le dépôt Poste, les taux de retour étaient supérieurs à 15 % et plus de 100 visites commerciales avaient été conclues. [...] Annonceur. Bridgestone/Firestone France. Opération. Mailing B to B First Stop. Responsables annonceur. Yann Le Ny, Catherine Sourp. Agence. Uniteam. Responsables commerciaux. Jean-Philippe Monnin, Alice Zurita-Da Silva, Elisabeth Oliveira. Création. [...]
En finir avec... les malentendus - Page 2 - Dossier - Forces de ventes additionnelles
Etre là au bon moment, c'est ensuite savoir répondre à une évolution à la française des entreprises, dictée en large partie par l'évolution de la distribution. Cette dernière conditionne en effet toute l'organisation commerciale de l'industriel. Lorsque le point de vente était encore un centre de décision, il fallait des commerciaux pour le visiter. [...] Une telle évolution oblige à repenser le rôle des forces de vente. Les commerciaux, qui n'ont pas été recrutés pour cela, n'apprécient pas forcément leurs missions actuelles, qu'ils jugent peu valorisantes. Faire passer un message, évangéliser les points de vente de son secteur, préconiser des remontées de commandes auprès de la central. [...] .. Ce n'est pas la vocation des commerciaux des industriels, affirme Olivier Cointre. Les forces de vente supplétives, elles, n'ont pas ces états d'âme. A cet égard, il existe une vraie complémentarité. Nous visitons les petits magasins et les forces de vente de l'industriel sont valorisées en conservant les grands comptes, estime Cyrille Prache. [...]
Les forces de ventes supplétives gagnent du terrain - Page 2 - Le point sur - RH
Longtemps freiné par la frilosité des entreprises françaises, le recours à des viviers commerciaux externes connaît depuis cinq ans un net essor. Historiquement construit sur des prestations commando, le marché répond de plus en plus à des besoins stratégiques d'organisation. [...] Autre secteur d'activité, autre cas de figure. Moët Hennessy Diageo dispose d'une quarantaine de commerciaux en interne pour couvrir l'ensemble du territoire. Lors de campagnes ponctuelles, le fournisseur de vins et spiritueux a recours aux forces de vente supplétives. [...] Il a ainsi récemment sollicité la société MGS, qui a dépêché onze commerciaux chargés de visiter durant trois mois les supermarchés et hypermarchés afin de promouvoir les produits de la marque, mais aussi de valoriser leur visibilité. [...]
Forces de vente supplétives, du tactique au stratégique - Page 3 - Le point sur - Prestataires
En dépêchant un pool de trente-cinq commerciaux chevronnés, et sur la base de fichiers propres, qualifiés et actualisés, il est envisageable de visiter 3 500 magasins en deux semaines. [...] une ressource complémentaire qui, par sa souplesse et son évolutivité, vient optimiser le travail des ventes en interne, développe Thomas Martin. Filiale d'Adecco, Ajilon Sales & Marketing (40 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2005) a annoncé pour la fin de l'année 2006 le recrutement d'un millier de collaborateurs, dont une cinquantaine en CDI pour des postes de chefs de secteur en forces de vente supplétiventes, chefs de secteur, délégués commerciaux et chefs de vente, pour un niveau de formation requis allant de bac + 2 à bac + 4. [...] Les objectifs doivent être libellés très précisément en termes qualitatifs et quantitatifs (nombre de visites, volumes de commandes...), de même que le mode d'évaluation de la performance. Sur la base d'une définition claire de ces objectifs, présentation des enjeux et des contraintes pour l'entreprise cliente, le cahier des charges définira le profil des commerciaux, la formation requise et à mettre en oeuvre, les modalités de reporting. [...]
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
Freins dus à la crainte des commerciaux dans l'entreprise. l'encadrement redoute une perte de pouvoir par rapport à ces vendeurs venus de l'extérieur. Quant aux vendeurs maison, ils peuvent s'émouvoir de cette concurrence inquiétante. Le malentendu est également entretenu par une erreur de définition. [...] Lorsque le point de vente était encore un centre de décision, il fallait des commerciaux pour le visiter. Mais avec la concentration de la distribution, toutes les décisions concernant l'assortiment sont concentrées en centrales et le vendeur perd ce qui fut longtemps sa raison d'être. [...] Ils cherchent également à s'adapter rapidement face au développement des fusions-acquisitions sur leur propre secteur d'activité. Une telle évolution oblige à repenser le rôle des forces de vente. Les commerciaux, qui n'ont pas été recrutés pour cela, n'apprécient pas forcément leurs missions actuelles, qu'ils jugent peu valorisantes. [...]
Le télémarketing au service des forces de vente 2/2 - Dossier - Dossier Télémarketing
Autre moyen de valoriser son apport. l'équipe de télévente invite les commerciaux à visiter leur cellule. C'est très positif. Ils sont souvent assez étonnés de voir que nous faisons un vrai métier et pas seulement une étape un peu ingrate du cycle de vente, commente le responsable marketing opérationnel. [...] Quand vous supprimez le commissionnement des commerciaux sur les ventes effectuées par les téléacteurs sur leur propre portefeuille local, vous vous exposez à une levée de boucliers, prévient Jean-Pierre Godard. D'où la nécessité de partager le gâteau en confiant, par exemple, les petits comptes, qui ne permettraient pas de rentabiliser un déplacement de vendeur, et en laissant les autres aux commerciaux. [...] Ils peuvent venir écouter des conversations et même tester des argumentaires au téléphone, ajoute Bernard Caïazzo. Dans le but d'instaurer un esprit de collaboration entre les deux équipes, le prestataire apprécie de travailler depuis chez ses clients ou insiste pour que les commerciaux viennent voir travailler ses équipes sur place. [...]
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