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érosion + Clientèle


Le cycle de vie client

Le cycle de vie client permet de mesurer l'investissement que l'on doit lui affecter. la conquête (coût élevé), la fidélisation (coût faible), la relance (coût moyennement élevé) et l'abandon (investissement 0, le client étant considéré comme perdu). En visualisant la taille du chiffre d'affaires généré par les clients appartenant à chacune des étapes, on peut anticiper sur l'équilibre du portefeuille clients.  [...] Établir des segments de clients selon les étapes du cycle de vie. profils, caractéristiques, attitude vis-à-vis du produit.  [...] Analyser le portefeuille clients au regard du cycle de vie et répondre aux huit questions. Quel est le taux d'érosion de notre clientèle Notre offre évolue-t-elle suffisamment pour relancer d'anciens clients avec succès Avons-nous des offres permettant d'augmenter leur panier moyen Pour développer leur activité, avons-nous des offres croisées à leur proposer Avons-nous des offres personnalisées pour fidéliser nos meilleurs clients Pour éviter le risque d'érosion, avons-nous un système de surveillance par le suivi d'indicateurs clés Quelles actions avons-nous mis en place pour retenir les clients à plus forte valeur Avons-nous calculé le coût de perte d'un client au regard du budget consacré à sa fidélisation.  [...]

Leclerc/Carrefour: le duel, toujours

Leclerc/Carrefour: le duel, toujours

Rebaptisée cette année Référenseigne Expert, l'étude annuelle de TNS Worldpanel sur la distribution alimentaire et ses enseignes en France indique qu'en termes de circuits, le hard discount a retrouvé des couleurs entre juin 2006 et juin 2007, grâce aux performances de son leader, Lidl.   [...] Au niveau des hypermarchés, c'est le duel Leclerc/Carrefour qui a influencé la santé du marché. Selon TNS Worldpanel, grâce à un réinvestissement massif en opérations liées à son Ticket, Leclerc a porté une partie de la croissance en fin d'année 2006. Consolidant sa position de leader, avec 17,1% de PDM, Leclerc doit néanmoins partager son statut d'enseigne préférée des Français avec Auchan et voit son image se dégrader sur son élément le plus différenciant.   [...] le prix. De son côté, Carrefour apparaît confrontée à une érosion de sa clientèle, compensée par une augmentation de la fidélité de ses clients, qui passe de 26 à 26,8%, soit la plus forte hausse du marché. Autres faits notables. la stabilisation à la hausse des parts de marché d'Intermarché et de Système U et celle, à la baisse, d'Auchan, confrontée à une perte de clients.  [...]

Pour le meilleur et pour le pire 1/3

L'analyse est simple. Le secteur n'a pas su répondre aux métamorphoses de ses concurrents, grande distribution en tête. La VAD a subi l'érosion de sa cible traditionnelle, la clientèle rurale, depuis que se sont développés des commerces de proximité. Le renouvellement quasi constant des collections dans les boutiques de marques, alors que la VAD fait toujours face à des problèmes de ruptures de stock, est encore une autre raison.  [...] , poursuit Benoît Camelot. L'ouverture du Carré Sénart est un bon exemple. Le discours publicitaire transforme ici les clients en visiteurs, la corvée des courses en moment de convivialité et de désir, les boutiques en lieux de vie tandis que Carrefour parie sur le concept anglo-saxon de fun shopping - en proposant différentes façons de faire ses courses en fonction des profils et des desiderata de ses clients.  [...] Il y a une remise en cause des principes de la VAD. Il faut retrouver les moyens d'être en adéquation avec ses clients. Les grands généralistes se cherchent. Mais en même temps, ils ont su étoffer leurs services. Les consommateurs possèdent de nombreuses garanties aujourd'hui ou des facilités de paiement.  [...]

La communication des centres commerciaux sur Internet

La communication des centres commerciaux sur Internet

Ils sont un petit millier et avec seulement 15% de la surface commerciale, les centres commerciaux réalisent 25% des ventes du commerce de détail. En légère perte de vitesse malgré des ouvertures régulières, ces temples de la consommation ont en effet du mal à prendre le virage digital et à reconsidérer le parcours client pour le rendre à la fois plus fluide et plus captivant.  [...] Pour Denis Caminade, Directeur des stratégies de l'Agence Shops, Le rapport longtemps entretenu par les centres commerciaux avec la publicité a été celui d'un mal pas forcément nécessaire. Récemment face à l'érosion de la clientèle, le mal est devenu nécessaire, et pour autant, il est loin encore d'être aimé, compris et logiquement réalisé.  [...] Les arbitrages entre conquête de clientèle (essentiellement en médias et sur internet) et animations relèvent souvent plus de coups de coeur et dhabitudes que de stratégies calculées. Mais l'ensemble progresse vite, et si des erreurs sont commises, les résultats sont globalement visibles.  [...]

Une famille éclatée

Sans véritable existence en tant que famille, la presse people compte des titres qui se positionnent sur des territoires assez distincts. Faibles sur le marché publicitaire, subissant une tendance générale d'érosion de la diffusion, ces magazines ne sont pas dans un trend économique très favorable.  [...] La vague people dépasse la presse qui a perdu cette spécificité. De plus, la thématique people est rentrée dans toute la presse en général, analyse Anne-Caroline Athuil, directeur de clientèle, responsable de l'expertise presse chez Mindshare. Trop de people tuerait la presse people Si l'érosion de la diffusion de la plupart des titres ne constitue pas une plongée vers l'abysse, ils sont loin du hall of fame.  [...] En 1998, la presse people a occupé une partie de l'actualité des médias. Si l'affaire Allo - Oh la. a fait moins de bruit que l'affaire Clinton - Lewinsky, elle n'a pas laissé indifférent le landernau médiatique. Décidé à s'implanter en France, le groupe espagnol Hola comptait lancer une version hexagonale de son magazine en octobre ou novembre 1998.   [...]

Les MDD volent au secours des enseignes

Les MDD volent au secours des enseignes

Leur présence s'est aussi étendue et gagne aujourd'hui le Bio, le Vert et l'Equitable, des segments en plein essor. En outre, les MDD deviennent l'arme ultime pour les grandes et moyennes surfaces et permettent notamment de conquérir et de fidéliser une clientèle souvent tentée par le hard discount.  [...] Même son chiffre d'affaires recule au profit des enseignes plus classiques. Seule évolution positive. l'augmentation de la taille de sa clientèle, poussée par la croissance du parc de magasins. Une progression à relativiser, tout de même, car la fréquence de visite tend à se contracter.  [...] Autre initiative prise par les enseignes pour juguler l'érosion de leur clientèle. le remaniement des parcs de magasins. Points de vente supplémentaires pour les uns, agrandissement de surface pour les autres. L'optimisation reste aussi un cheval de bataille.  [...]

Les jeunes parents, une cible à dorloter

Les jeunes parents, une cible à dorloter

Le discours marketing est crédibilisé par le contexte médical, souligne Bridget Lafont, directrice de clientèle régie et communication de Primavista. De plus, toucher les futures mères, dès le début de leur grossesse, nous permet de débuter au plus tôt le processus de fidélisation.  [...] Mais, en 2008, nous avons décidé de différencier nos communications selon des typologies de clientèles. Le service études et statistiques de la marque identifie alors la cible des jeunes parents comme une clientèle particulièrement porteuse. Nous avons investi cette catégorie de population, car il s'agit de personnes vivant un changement de vie important et impliquant, dans la majorité des cas, l'achat d'un nouveau véhicule, poursuit la responsable.  [...] Passés les deux ans de l'enfant, il est cependant plus difficile de trouver de la donnée qualifiée, admet Sabine Delacoudre, directrice de clientèle chez Adress Company. Il y a un vrai problème d'érosion sur les 2/5 ans qui ont moins d'activités.  [...]

Longue vie à vos clients !

Etablir la LTV d'un segment de votre clientèle consiste à calculer la marge dégagée à 5 ans, voire plus, par chaque client, en tenant compte de son coût de recrutement et du chiffre d'affaires - mais aussi des frais directs - dont il a été la source. Le tout en perspective avec la disparition progressive des membres du groupe de clients en question, et avec l'actualisation dans le temps des flux financiers considérés.  [...] Le taux d'érosion baisse en conséquence. Cette année, les clients de ce segment vous ont permis de réaliser un chiffre d'affaires moyen de 2 500 F par entreprise, mais vous a coûté 1 000 F en moyenne également (frais directs uniquement). A ce stade, plusieurs remarques sont à prendre en compte.  [...] .. En effet, un chiffre d'affaires de 3 039 F perçu dans 5 ans ne représente pas la même valeur aujourd'hui, de même qu'un coût évalué à 1 158 F dans 4 ans. La différence est liée à l'érosion monétaire prévisionnelle, au coût de l'argent pour votre entreprise, mais aussi au risque que représente le segment de clientèle considéré, en termes d'insolvabilité.  [...]

Digital : une nouvelle ère pour l'industrie automobile

La voiture intelligente et connectée bouleverse le paysage concurrentiel et les missions traditionnelles des acteurs de l'automobile. Entre l'amélioration de la sécurité routière, l'optimisation des déplacements des automobilistes, l'enrichissement de l'expérience de conduite, la profonde transformation de la physionomie des transports urbains ou encore l'amélioration de la connaissance et de la relation client.  [...] De plus en plus d'acteurs s'orientent ainsi vers le Pay How You Drive (PHYD ou style de conduite), à l'image de l'initiative Allianz Conduite Connectée d'Allianz lancée en 2014, après l'échec relatif du Pay As You Drive (PAYD). Au-delà de la refonte de produits et garanties, les assureurs doivent également saisir l'occasion pour améliorer la relation client.  [...] Enfin, en raison de l'érosion de leur pouvoir de marché ces dernières années et d'une relation client souvent résumée à l'acte d'achat du véhicule par le consommateur, c'est pour les constructeurs que le défi de la voiture intelligente et connectée est le plus grand.  [...]

Quand le corps se rebelle...

Pour Hélène Lacroix-Sablayrolles, consultante associée de Lacroix et Berthomé Consultants, c'est l'érosion des normes collectives et structurantes qui, depuis une vingtaine d'années, a développé le client tactile. Il est plus instinctif que le visuel qui est plus liée à la structuration collective, explique-t-elle.  [...] Reste que les fonctionnalités dites intelligentes ne cessent de se multiplier. Et qu'il est aujourd'hui potentiellement possible de protéger son corps de la pollution avec un textile bombardé d'une couche de carbone, de se protéger contre les UV solaires.   [...] Une société américaine, Tactex, vient même de mettre au point un tissu intelligent intégrant une fibre optique qui interprète les informations transmises via un clavier à touches sensorielles. Le premier produit commercialisé, le MTC Express, pourra être relié à un PC ou un Mac et permettra à l'utilisateur de réaliser des applications comme produire de la musique ou gérer un système électronique.   [...]