Force de vente + Demande
Accor revoit son offre commerciale - Gérer - ORGANISATION
Exit les commerciaux attachés à une seule enseigne, désormais l'ensemble de la force de vente, soit quelque 220 personnes, est multi-marque. Avantage pour la clientèle. un seul interlocuteur capable de répondre à la globalité de la demande. Selon leur besoin, voyages d'affaires, congrès, convention, voyages de motivation mais aussi voyages en groupe et séjours de loisirs, l'offre hôtelière est proposée dans son ensemble aux prescripteurs et clients. [...] Mise en place au courant du dernier trimestre 1998, cette nouvelle organisation s'accompagne d'un plan de formation sur trois ans de 10 000 jours/hommes. Parallèlement, le groupe s'est doté d'une école de vente de l'hôtellerie, une sorte d' Académie Accor. [...] Si la réussite de cette nouvelle organisation passe effectivement par l'adhésion de la force de vente au projet, elle demande également la mise en place d'outils spécifiques pour attaquer les marchés. Outre des mailings et des actions de phoning sur la base de fichier existant, la création d'un centre d'appels est à l'étude pour aider les vendeurs dans leur démarche. [...]
Peugeot acère ses griffes - e-commerce
Occasionsdulion.com n'a en fait nullement vocation à se substituer au réseau de concessionnaires mais plutôt d'entre être un support de vente complémentaire. L'implication du réseau est d'ailleurs le principal enjeu du développement d'occasionsdulion.com et, durant les premiers mois de son existence, la marque au lion y concentre toute son énergie. [...] Au programme. sensibilisation et formation de la force de vente à Internet afin que les vendeurs soient à même de répondre à la demande des internautes en trois jours. Le pari est loin d'être gagné d'avance, surtout que le réseau Peugeot en France est constitué à 60 % de franchisés et à 40 % de filiales. [...] A l'instar de 30 autres sites nationaux, Peugeot.fr, qui accueille 50 000 visiteurs par mois, endosse le rôle de moteur de l'activité commercial de Peugeot sur Internet. Et pour sa part, occasionsdulion.com joue le rôle de joker. Un atout que Peugeot compte renforcer dans les prochains mois en développant un Extranet pour améliorer la démarche de personnalisation de son réseau de concessionnaires, et prévenir une éventuelle arrivée des sites américains. [...]
Ricard croit au géomerchandising - Commercialiser - GÉOMARKETING
Ricard vient de doter sa force de vente grande distribution d'un outil destiné à enrichir le dialogue avec les chefs de rayon. A la base. des informations géomarketing Claritas. [...] Décentraliser sur le terrain de l'information utile, simple et synthétique, dont la force de vente puisse se servir quotidiennement dans ses relations avec les chefs de rayon ou de département d'hypermarchés. tel était l'objectif de Ricard qui a préludé à la mise en place de cet outil. [...] En tout cas, l'appropriation de l'outil par la force de vente Ricard semble bien effective puisque le terrain a d'ores et déjà demandé son extension aux supers + et aux magasins populaires. [...]
Cas pratique : UCR Santé, logique de volume - Dossier - Fichiers B to C Adresses postales
Engagé dans une course à la part de marché, le jeune courtier en assurances santé doit alimenter sa force de vente en rendez-vous qualifiés. A raison de 25 adresses pour un rendez-vous et de 200 000 adresses achetées tous les mois. [...] Il faut 25 fiches pour un rendez-vous. Je commande les volumes en fonction du nombre de rendez-vous que la force de vente nous demande. Et, dans cette logique, je mettrai le budget nécessaire, précise Serge Gombert. Quant à la qualité intrinsèque des adresses achetées, le responsable du centre d'appels est partagé. [...] Bon point en revanche pour l'aspect le plus opérationnel du partenariat avec Group/adress. UCR Santé a confié au fournisseur une liste de codes secteurs correspondant aux zones de prospection des différents commerciaux. A chaque commande, l'annonceur n'a plus qu'à préciser les codes et les volumes d'adresses correspondant et Group/adress fait jouer ses outils repoussoir pour garantir à son client la livraison d'adresses non encore sollicitées. [...]
L'animation n'est pas qu'une machine à vendre 1/3 - Dossier - Marketing terrain
Aujourd'hui, l'animation a montré sa force comme outil de vente. égayer un rayon, présenter un nouveau produit, le faire déguster ou l'expliquer, remettre un coupon de réduction et provoquer un achat. Mais l'organisation d'une opération d'animation ne se borne plus à placer un étudiant dans un point de vente pour le vendredi et le samedi en lui donnant une palette de produits à écouler. [...] Et enfin, des opérations complétées par un volet communication. l'offre est théâtralisée avec la reconstitution complète de l'univers de la marque. Si, malgré tout, on peut estimer à quasiment 80 % le pourcentage des opérations traditionnelles, avec des objectifs essentiels de vente, les spécialistes estiment qu'industriels et distributeurs commencent à demander des animations plus travaillées. [...] Plus exigeants sur la qualité des opérations, les industriels demandent même parfois à disposer d'une force d'animation-vente dédiée. Nous constatons une demande de plus en plus forte de la part de nos clients de fidéliser des petits pools d'animateurs. Ces équipes représentent toujours la même marque, sont formées aux évolutions des produits et gèrent elles-mêmes leur planning, constate Didier Ryser, directeur du développement de DMF. [...]
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
Ce n'est pas parce qu'il existe un métier comme le nôtre que les entreprises vont décider telle ou telle remise en cause. Il faut replacer cela dans une perspective beaucoup plus globale. L'annonceur se demande non pas s'il doit supprimer sa force de vente, mais plutôt comment développer son entreprise et conquérir de nouveaux marchés. [...] Le plus souvent, les forces de vente additionnelles sont utilisées pour des actions menées dans des points de vente de moyenne et petite surface (supermarchés, commerces traditionnels) que les équipes de vente permanentes des fabricants n'ont pas la possibilité de visiter, compte tenu de leur dispersion géographique et de la faible rentabilité du suivi régulier de chacun d'eux (définition du Sorap). [...] La qualité des vendeurs n'appelle pas non plus de critiques. Au-delà de la qualité de leur travail et de leur motivation, ils ont su s'approprier la culture d'entreprise de Ciel. Une fois l'expérience acquise, et le pari de la grande distribution, réussi, pourquoi ne pas réintégrer la force de vente Tout simplement parce que si je souhaite lancer un nouveau produit, je pourrai doubler ou tripler le nombre de commerciaux sur le terrain, puis revenir tout aussi facilement à la normale, explique Stéphane Courgeon. [...]
Téléphone et droit : du nouveau - Juridique
Le Code de la consommation lui-même et plus particulièrement l'article L 121-27 vise expressément le démarchage par téléphone ou par tout moyen technique assimilable. A cet effet, il prévoit que le consommateur ne peut être engagé que par sa signature. De plus, ce consommateur bénéficie d'une faculté de rétractation lui permettant de retourner, comme toute vente à distance, la marchandise dans un délai de sept jours à compter de sa réception. [...] Face à ce texte, se posait la question de savoir s'il était nécessaire, avant d'expédier les produits demandés par téléphone, d'attendre le retour signé de la lettre de confirmation du consommateur. L'an passé, les juges du Tribunal de police de Vanves ont eu à examiner ce point et plus particulièrement eu égard aux dispositions afférentes aux envois forcés. [...] Une entreprise de vente par correspondance, suite à une campagne de marketing téléphonique, avait en effet expédié à un consommateur, l'ayant demandé par téléphone, un produit. Or, ce consommateur contestait l'avoir acheté. Dès lors, la DGCCRF considérait qu'il existait un envoi forcé puisque l'on ne pouvait rapporter la preuve du contrat et ce, d'autant que la loi prévoit que le professionnel doit adresser aux consommateurs une confirmation de l'offre qu'il lui a faite. [...]
Forces de vente supplétives : le vent en poupe - métier enquête - Commercial
Nous réalisons 80 % de notre chiffre d'affaires forces de vente avec des missions permanentes et 20 % avec des opérations commandos, précise Véronique Motte, directeur général adjoint de CPM. Et les deux activités sont en progression. Nos clients externalisent des projets avec des hommes, du marketing, une logique CRM et sont en attente de prestataires très professionnels qui puissent les conseiller sur leur stratégie d'entreprise comme sur l'opérationnel. [...] Nous ne souhaitons pas répondre à de telles variations avec nos seules ressources internes. La force de vente interne d'Electronic Arts (1 chef de vente et 8 commerciaux) a pour mission de visiter les 375 clients des réseaux spécialistes ou de la grande distribution et de prendre les commandes dans les enseignes pour lesquelles il y a livraison directe au point de vente. [...] B&W dispose également de très bons outils de reporting, qui nous inspirent pour notre propre force de vente interne. Electronic Arts réfléchit actuellement à un nouveau modèle, qui consisterait à apporter une vraie continuité avec une force ce vente supplétive tout au long de l'année. [...]
Les forces de ventes supplétives gagnent du terrain - Page 2 - Le point sur - RH
Le recours à une force de vente extérieure est très répandu dans les industries de la grande consommation, PME ou grandes entreprises. Il y a quinze ans, un chef de secteur négociait magasin par magasin avec le chef de rayon. Depuis 1995 et la centralisation des négociations, le rôle d'un commercial consiste davantage à vendre de la promotion que du produit. [...] De plus en plus d'entreprises ont réduit leurs ressources commerciales internes et recourent à une force de vente extérieure de manière ponctuelle, pour lancer un produit ou pour des commandes de réassort. On estime que le nombre d'entreprises en France disposant d'une force de vente interne calibrée pour couvrir les 10 000 grandes surfaces du territoire ne dépasse pas la vingtaine, note Bruno Rechard, directeur commercial et marketing de BW. [...] L'accompagnement d'un industriel sur une période donnée pour un lancement de produit, une opération promotionnelle ou une activité saisonnière. On parle alors de force de vente commando ou ponctuelle. [...]
Adapter les mécanismes aux cibles - Le point sur - Méthode
La demande des entreprises opère un glissement des forces de vente externes vers des cibles internes non commerciales. [...] Les observateurs du marché le constatent. si la motivation vise en priorité les forces de vente internes et a fortiori indirectes, son périmètre atteint depuis peu d'autres types de population. assistantes commerciales, techniciens, agents de back-office, caissières, administratifs, responsables qualité et sécurité… Il n'est plus exclu de motiver des comptables sur le nombre d'avoirs réalisés ou de jours de recouvrement gagnés, ni les agents d'accueil sur les indicateurs de satisfaction de la clientèle. [...] L'agence de relations publiques Porter Novelli a développé une méthodologie d'évaluation du potentiel d'adhésion des différentes cibles internes et externes de l'entreprise aux politiques, actions et discours du management. Le tout basé sur le modèle de la socio-dynamique. [...]
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