Force de vente + Procter + Direct + Hypermarchés
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
Avec Elida-Fabergé pour le groupe CPM ou avec Procter pour Circular Pro-Vente. Dans ce dernier cas, la force de vente externalisée est chargée de développer la marque Pringles dans le commerce de détail (boulangeries, tabacs, stations-servic...) alo rs que la force de vente Procter gère en direct les hypermarchés et les supermarchés. [...] Cette réactivité permanente permet à l'annonceur d'adapter sa force de vente en fonction du rythme de ses produits (pour une activité saisonnière par exemple), de ses lancements ou relancements, de sa recherche de nouveaux secteurs géographiques, des initiatives concurrente. [...] Les principaux prestataires du marché revendiquent l'externalisation de 10 à 15 forces de vente composées d'une ou de quelques dizaines de personnes, sauf cas exceptionnels (exemple. une force de vente CPM/Cegetel d'une centaine de personnes pour diffuser le 7 Pro auprès des entreprises). [...]
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Et que l'on ne vienne surtout pas dire aux prestataires, qu'a contrario, la mission des forces de vente additionnelles est peu valorisant... C'est tout le contraire, affirme Pascal Noireaut, directeur du département Dip'Force du groupe Promodip. Je pense même que le métier de vendeur n'a jamais été aussi intéressant qu'aujourd'hui. [...] Des capacités de production flexibles et facilement adaptables, telle est la principale qualité prêtée aux forces de vente additionnelles. Cette réactivité permanente permet à l'annonceur d'adapter sa force de vente en fonction du rythme de ses produits (pour une activité saisonnière par exemple), de ses lancements ou relancements, de sa recherche de nouveaux secteurs géographiques, des initiatives concurrente. [...] Au-delà de cette connaissance de la distribution, il y a l'expertise tout court. A savoir, la capacité à intervenir en véritable conseil et à offrir des prestations sur mesure. Parfois, le vendeur doit avoir un profil de promoteur des ventes, d'autres fois, de merchandiser, lorsqu'il ne faut pas tout bonnement aller chercher vers d'autres horizons tels que le télémarketing ou le marketing direct pour répondre à la problématique de l'annonceur. [...]
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Parallèlement, Mapa Spontex a fait appel à une force de vente externalisée. A travers notre force de vente intégrée, nous nous sommes concentrés sur le circuit des hypermarchés, explique Benoît de Grandmaison, chargé de mission grand public France de Mapa Spontex. [...] Dès lors, nous n'avions plus suffisamment de potentiel humain pour être présents dans les supermarchés. Un circuit qu'il n'est pourtant pas question de négliger, le ratio hypers / supers étant d'environ 55/45. D'où le recours à ces forces de vente externalisées, qui mènent une succession d'actions ponctuelles négociées avec les enseignes, dans le cadre d'actions promotionnelles, de lancements de produits, etc. [...] B & W, qui a été choisi, a mis en place une structure de trois commerciaux terrain, d'un chef des ventes et d'une assistante chargée de la logistique. Dédiée aux hypermarchés, et aux GSS, cette force de vente effectue essentiellement un travail de merchandising. [...]
Les forces de vente externalisées en bref - Enquête
La force de vente externalisée, marché estimé à quelque 80 millions d'euros (chiffre d'affaires facturé par les prestataires), a progressé d'environ 15 % en 2001. C'est aujourd'hui le premier marché du marketing terrain. Les intervenants sont regroupés au sein du Sorap, syndicat qui regroupe 85 à 90 % du chiffre d'affaires de la profession. [...] Si le marché est né avec les forces de vente dites commandos ou ponctuelles, les forces de vente structurelles (externalisation globale, annualisation de projets), sont devenues prépondérantes. Elles complètent, voire remplacent les forces de vente intégrées, en assurant intégralement la couverture d'un réseau. [...] Les GMS restent prépondérantes. Les schémas dominants d'utilisation des forces de vente externalisées sont toutefois différents d'une catégorie de fournisseurs à l'autre. Pour la grande entreprise, l'objectif est le plus souvent de couvrir les réseaux à plus forte valeur ajoutée (hypermarchés, voire supermarchés +) avec sa propre force de vente et d'externaliser la couverture des magasins plus petits (supermarchés, supérettes). [...]
Ricard croit au géomerchandising - Commercialiser - GÉOMARKETING
Décentraliser sur le terrain de l'information utile, simple et synthétique, dont la force de vente puisse se servir quotidiennement dans ses relations avec les chefs de rayon ou de département d'hypermarchés. tel était l'objectif de Ricard qui a préludé à la mise en place de cet outil. [...] Chacun d'entre eux dispose de données sur tous les magasins de son secteur de vente (surface, taille de la zone de chalandise) et pour chaque magasin. d'une représentation cartographique de la zone avec répartition de la clientèle, d'informations sur les profils de la clientèle du magasin et de sa zone (âge du chef de famille, CSP, taille du foyer), en indices (l'indice 100 correspondant à la moyenne nationale), de données sur la pénétration du marché et des marques auprès des clients du magasin, de la zone et du département. [...] Mené sous la houlette de Jean-Luc Gourdin, responsable national merchandising de Ricard, le projet a donné lieu à une formation de l'encadrement puis des commerciaux (une centaine), de mi-janvier à début mars 98, au sein des huit directions régionales des ventes. [...]
L'animation outstore - Enquête - Animation terrain
Il existe sur ce marché un grand nombre de prestataires assez spécialisés. Je pense néanmoins que pour bien faire de l'outstore, il est utile d'avoir appris son métier dans l'outstore, estime Vincent Tribout, qui a passé plus de dix ans en agences d'animation et de conseil en promotion. [...] A l'image de ce qui s'est passé dans l'instore, le métier de l'outstore est en train de se professionnaliser et de se diversifier rapidement. Toucher des publics toujours plus variés, dans des lieux toujours plus diversifiés (réseaux de distribution, marchés, transports en commun), mixer tel ou tel lieu ou réseau. [...] Circular et le Téléthon, c'est une vieille histoire. Depuis 1989, Circular fédère en effet une dizaine de marques (Procter, Colgate, Candi...) autour de cet événement sur le thème Téléthon en hypermarchés. Le principe. chaque fois que le consommateur achète l'un des produits participant à l'opération, une partie du prix de vente est reversée au Téléthon. [...]
Presse Télévision. Le marché reprend son souffle - Marque enquête - Médias
Nous sommes sur un marché mature, un marché d'évidence pour le lecteur, un peu comme un produit de consommation, ce qui est à la fois une force mais augmente la difficulté à lui donner une dynamique, analyse Pascal Tranchecoste, directeur d'édition de Télé Poche et Télé Star. [...] C'est un de nos vecteurs privilégiés avec la presse centrée sur l'univers automobile, confirme Olivier Lamarque, directeur du marketing et de la communication de la société qui y communique quasiment en permanence. Nous sommes pour sa puissance et pour son coût contact, un des plus faibles du marché. [...] Ses concurrents s'appellent également Hollywood, Wrigley's, Bic, etc. La caisse des grandes surfaces est un endroit où se livre une guerre encore pire qu'en kiosque, sourit Nicolas Sauzay. Mais avec Télé Magazine et également avec les mensuels Vie Pratique Madame et Vie Pratique Gourmand, le groupe Springer dispose d'une force de frappe non-négligeable pour toucher les clients des grandes surfaces, des clients qui fréquentent leurs points de vente deux fois et demie à trois fois par mois pour les hypermarchés, plus souvent pour les supermarchés de proximité, précise Nicolas Sauzay. [...]
Les études shopper montent en puissance - Page 2 - Études
Les innovations devraient être importantes sur les études fondamentales centrées sur le lieu de vente et l'ensemble des problématiques shopper, remarque d'emblée Luc Milbergue, directeur de Stratégir. Ce type d'approche, qui n'a commencé à se développer réellement que depuis quelques années, devrait constituer pendant encore les dix années qui viennent, un segment en très forte croissance sur le marché des études. [...] Procter & Gamble fait partie des grandes multinationales qui en ont pris vraiment conscience. Parce que tout acte d'achat, qu'il soit prévu ou impulsif, résulte d'un arbitrage final au point de vente, ce dernier est devenu incontournable et les études classiques ne suffisaient pas à rendre compte de la logique d'achat, insiste Florence Paulin, directrice du département Grande Consommation de LH2. [...] Sur le rôle de la marque au point de vente et sur le rôle du point de vente. comment faire venir les clients, comment les faire acheter, comment les faire revenir Les hypermarchés sont allés au bout de la démarche de l'hyperchoix, n'hésite pas à dire Stéphane Truchi. [...]
Van Melle milite pour l'achat d'impulsion - Gérer - MERCHANDISING
Créer au sein des hypermarchés un espace dédié à l'achat plaisir. C'est la volonté de Van Melle France, spécialiste de la confiserie de poche, qui profite du lancement de trois nouveaux produits pour tenter de convaincre la grande distribution de favoriser la consommation instantanée. [...] La direction marketing de Van Melle France fait partie de celles-là. Grâce à son portefeuille de marques, Mentos, Fruit-tella, Victor's, Look o Look ou encore Pez..., l'entreprise couvre la quasi-totalité des segments de la confiserie de poche. La richesse de notre offre tant en termes de marques que de textures, formes et goûts de nos produits nous a conduits à définir notre marché de référence comme celui de l'impulsion. [...] Notre objectif est d'amener le produit au consommateur, et ceci où qu'il soit, précise Martial Nouet, directeur du merchandising. Sur un quai de gare, dans les stations-service ou dans des hypermarchés... Hypermarchés qui, contrairement aux autres points de vente, ne favorisent pas systématiquement le plaisir instantané. [...]
PC City ou le déclic informatique - Portrait d'enseigne
Le concept est solide, le groupe ne l'est pas moins. Fondé en 1937, le groupe Dixons génère un chiffre d'affaires de 8,46 milliards d'euros, compte plus de 1 200 points de vente dans 12 pays et a vendu plus d'un million d'ordinateurs en 2001. Avec PC City, Dixons a clairement affiché ses ambitions. [...] Comme pour donner encore plus de poids au projet PC City, l'enseigne compte déjà 134 points de vente en Espagne, 3 en Italie et 1 en Suède. En France, qui pourrait empêcher le groupe anglais d'atteindre ses objectifs Surcouf S'appuyant sur un groupe solide, PC City et Surcouf ont toutes deux pour objectif de construire un réseau national. [...] On a déjà évoqué la puissance des hypermarchés dans la vente d'ordinateurs. A l'autre extrémité, le e-commerce, bien plus concurrent que complémentaire des circuits spécialisés, a aussi de belles cartes à jouer. Mais qui peut dire, sur un marché aussi tumultueux que celui de l'informatique, de quoi demain sera fait. [...]
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