Force de vente + Vente terrain
Ricard croit au géomerchandising - Commercialiser - GÉOMARKETING
Ricard vient de doter sa force de vente grande distribution d'un outil destiné à enrichir le dialogue avec les chefs de rayon. A la base. des informations géomarketing Claritas. [...] Décentraliser sur le terrain de l'information utile, simple et synthétique, dont la force de vente puisse se servir quotidiennement dans ses relations avec les chefs de rayon ou de département d'hypermarchés. tel était l'objectif de Ricard qui a préludé à la mise en place de cet outil. [...] En tout cas, l'appropriation de l'outil par la force de vente Ricard semble bien effective puisque le terrain a d'ores et déjà demandé son extension aux supers + et aux magasins populaires. [...]
Les forces de ventes supplétives gagnent du terrain - Page 2 - Le point sur - RH
Les motifs d'un recours à des forces de ventes supplétives sont multiples. Avec des croissances annuelles de l'ordre de 10 % depuis cinq ans, le marché des forces de ventes externalisées génère un chiffre d'affaires d'environ 150 millions d'euros. Soit, selon le Sorap, syndicat professionnel de l'action commerciale terrain, un tiers du marché global du marketing terrain. [...] L'externalisation pure et simple de la structure commerciale, qui consiste à déléguer tout ou partie de sa force de vente à un prestataire. On parle alors de force de vente externalisée ou structurelle. Ces dernières prestations gagnent du terrain sur les actions ponctuelles qui ne représenteraient plus qu'un quart du marché. [...] Il nous est arrivé de rembourser un client intégralement, affirme Sandra Bibas. Le prestataire propose à ses clients des formules forfaitaires mensualisées recouvrant une prestation globale autour de quatre postes différenciés. qualification de la base, prise de rendez-vous, force de vente terrain, closing. [...]
Forces de vente supplétives : le vent en poupe - métier enquête - Commercial
Segment le plus porteur et le plus stratégique de l'action commerciale terrain, la force de vente externalisée est un marché pesant environ 100 ME en 2003, en croissance de 15 % par an depuis plusieurs années, selon le Sorap, le syndicat des professionnels de l'action commerciale terrain. [...] Nous ne souhaitons pas répondre à de telles variations avec nos seules ressources internes. La force de vente interne d'Electronic Arts (1 chef de vente et 8 commerciaux) a pour mission de visiter les 375 clients des réseaux spécialistes ou de la grande distribution et de prendre les commandes dans les enseignes pour lesquelles il y a livraison directe au point de vente. [...] B&W dispose également de très bons outils de reporting, qui nous inspirent pour notre propre force de vente interne. Electronic Arts réfléchit actuellement à un nouveau modèle, qui consisterait à apporter une vraie continuité avec une force ce vente supplétive tout au long de l'année. [...]
Atol Un challenger qui voit loin - Page 2 - Portrait d'enseigne
Que de changement en quel-ques années. Convertis au marketing et à ses vertus, les leaders de l'optique ont transformé leurs officines quasi médicales en lieux de vente agréables et modernes. Encore plus fort, ils ont fait d'un secteur qui ronronnait un marché dynamique, très concurrentiel, avec tout ce que cela implique en termes de gains de performances et de dommages collatéraux. [...] Et en 2004, l'enseigne s'apprête à faire aussi bien. D'une année sur l'autre, Atol réussit en même temps à accélérer la croissance organique et à développer le nombre de points de vente, souligne Philippe Peyrard, directeur général délégué. Car dans ce domaine aussi, l'évolution est spectaculaire. [...] Cela pour le plus grand bénéfice des magasins. De façon plus opérationnelle, l'enseigne souligne l'importance de son progiciel point de vente, qui lui donne une grande réactivité au plan commercial (progiciel dont elle est propriétaire). Stratégique également, sa force de vente terrain, grâce à laquelle Atol multiplie les ralliements d'opticiens indépendants, son vivier numéro un en matière de développement. [...]
Lancement sous renforts - Le point sur
Externalisation Récent acquéreur des activités de téléphonie mobile de Siemens, BenQ Mobile a contractualisé à l'année les conditions de lancement de sa marque. [...] Emanation du groupe taïwanais BenQ, BenQ Mobile a racheté en octobre 2005 les activités de téléphonie mobile de Siemens. Le 17 janvier dernier, l'entreprise lançait sur le marché la marque BenQ Siemens. Nous nous appuyons sur une force de vente terrain externalisée de huit personnes, chargée de déployer sur le terrain le dispositif et les actions nécessaires à l'installation de la marque et de veiller à la qualité de la prescription en points de vente, explique Rafaël Gonzalez, directeur marketing et communication. [...]
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
B & W, qui a été choisi, a mis en place une structure de trois commerciaux terrain, d'un chef des ventes et d'une assistante chargée de la logistique. Dédiée aux hypermarchés, et aux GSS, cette force de vente effectue essentiellement un travail de merchandising. [...] La qualité des vendeurs n'appelle pas non plus de critiques. Au-delà de la qualité de leur travail et de leur motivation, ils ont su s'approprier la culture d'entreprise de Ciel. Une fois l'expérience acquise, et le pari de la grande distribution, réussi, pourquoi ne pas réintégrer la force de vente Tout simplement parce que si je souhaite lancer un nouveau produit, je pourrai doubler ou tripler le nombre de commerciaux sur le terrain, puis revenir tout aussi facilement à la normale, explique Stéphane Courgeon. [...] Au-dessous, il n'y a pas de visites. Nous avons donc proposé un système reposant sur la complémentarité force de vente / télévendeurs, explique Cyrille Prache, directeur commercial de CPM Sales Force. Une force de vente commando effectue d'abord deux ou trois visites. [...]
Wrigley France se dote d'une structure commerciale intégrée - Métier Management - Organisation
Solinest perd avec nous la moitié de son business. Mais nous avons établi une procédure pour qu'une partie de sa force de vente nous rejoigne. Cela concerne l'ensemble de la force de vente de l'Impulse et une petite partie du Food, sur la base du volontariat pour ce dernier. [...] En recrutant une bonne partie de sa force de vente chez Solinest, Wrigley France s'entoure de commerciaux ayant déjà une bonne connaissance de ses produits et du marché. Le reste des recrutés provient de l'industrie, la confiserie ou encore la grande distribution. [...] Dédiée à la distribution de l'ensemble des produits Wrigley, Wrigley SAS est basée sur une organisation par circuit. les GMS d'un côté, comprenant à la fois les négociations grands comptes, le trade marketing, le category management et la force de vente terrain, et de l'autre l'Impulse, qui regroupe la visite de l'ensemble des grossistes et la force de vente. [...]
Danièle Kapel-Marcovici (raja). La VPC est un outil de puissance formidable - Entretien - Business to Business
Manutan dans l'industriel, Bruneau et JPG dans l'équipement… J'ai très vite pensé que la vente à distance en B to B pouvait s'appliquer au monde de l'emballage. Et c'est devenu la force motrice de notre politique commerciale. Du coup, nous avons appris à gérer des fichiers, prospecter, fidéliser… D'autant que la société portait déjà les fondements du marketing, elle avait déjà intégré la culture client et la culture du service. [...] Ma mère avait jeté les bases de la VPC. une gamme de produits disponibles en stock, des délais de livraison rapides, des tarifs dégressifs… Du coup, j'ai tout réorganisé autour de cet axe. C'était pour moi plus novateur, plus fun que la force de vente terrain. [...] Sans oublier le terrain, en complément de la VPC. Nous avons structuré nos forces de vente pour assurer plus de proximité avec les grands comptes (qui représentent 20 à 30 % du chiffre d'affaires) avec une relation commerciale personnalisée. Ils ont, en effet, des besoins spécifiques (solutions d'e-procurement, livraisons multi-sites, prix garantis pendant six mois…). [...]
Forces de vente supplétives, du tactique au stratégique - Page 3 - Le point sur - Prestataires
Parmi les motifs premiers d'externalisation. le besoin de couverture exprimé par des industriels soucieux de toucher la clientèle la plus importante possible. Les entreprises disposant d'une force de vente interne calibrée pour couvrir les 10 000 grandes surfaces du territoire ne seraient pas plus de vingt en France. [...] Si les besoins s'avèrent plus structurants, on parlera de force de vente externalisée, ou de délégation de tout ou partie de la force de vente à un prestataire. Le développement du marché ne repose pas sur les entreprises ayant un recours ponctuel et limité à l'outsourcing pour limiter leurs dépenses. [...] Rares sont les entreprises à opter pour une externalisation totale des ressources commerciales. La formule généralement adoptée conjugue force de vente propre et commerciaux supplétifs. La première se concentre sur les missions à forte valeur ajoutée, les seconds, forts de leur flexibilité, apportant un renfort terrain ultra-opérationnel. [...]
Forces de vente supplétives : le vent en poupe - Page 2 - métier enquête - Commercial
Ajilon a lancé en 2004 une nouvelle offre, une force de vente permanente mais mutualisée pour visiter les réseaux secondaires. Les forces terrain restent indispensables pour les nouveautés et les promotions, néanmoins leur rôle a changé parce que la distribution est en attente de visites régulières et de relations humaines agréables, explique Bruno Rechard, directeur marketing et développement de B&W Marketing Group. [...] En France, le leader des jeux vidéo, Electronic Arts (EA), externalise en partie sa force de vente. Dans le domaine du jeu vidéo, l'activité est saisonnière, souligne David Neichel, directeur commercial d'Electronic Arts. Le dernier trimestre de l'année représente une part conséquente de notre chiffre d'affaires annuel avec une préparation qui se fait de plus en plus en amont sur le terrain. [...] Dans nos métiers, tout ce qui provoque l'achat d'impulsion est essentiel, poursuit David Neichel. La force de vente supplétive travaille comme des commerciaux bis et nous permet d'augmenter la fréquence de couverture et de démultiplier notre présence sur un territoire. [...]
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