Forces de vente + Internes
Adapter les mécanismes aux cibles - Le point sur - Méthode
Adapter les mécanismes aux cibles - Le point sur - Méthode. [...] La demande des entreprises opère un glissement des forces de vente externes vers des cibles internes non commerciales. [...] Les observateurs du marché le constatent. si la motivation vise en priorité les forces de vente internes et a fortiori indirectes, son périmètre atteint depuis peu d'autres types de population. assistantes commerciales, techniciens, agents de back-office, caissières, administratifs, responsables qualité et sécurité… Il n'est plus exclu de motiver des comptables sur le nombre d'avoirs réalisés ou de jours de recouvrement gagnés, ni les agents d'accueil sur les indicateurs de satisfaction de la clientèle. [...]
Forces de vente supplétives : le vent en poupe - Page 2 - métier enquête - Commercial
Longtemps réservée aux PGC, la force de vente supplétive est aujourd'hui au coeur du développement des entreprises de haute technologie qui ont découvert l'externalisation il y a cinq ans (téléphonie, informatique grand public, etc.) pour leur plus grand bien. [...] ) et de reporting (Pocket PC, site web…) Des outils tellement performants pour certains que les clients les adaptent à leurs propres forces de vente internes. [...] Si la force de vente interne de la marque s'occupe des grands comptes et de la grande distribution, Stéphane Armany et ses 23 autres collègues de chez Circular travaillant sur cette marque, visitent les supermarchés et les magasins de proximité. Nous avons un panel d'environ 350 magasins que nous visitons sur des cycles d'un mois par micro-tournées d'une vingtaine de magasins, soit huit points de vente par jour. [...]
La motivation: une affaire de considération - Les fondamentaux du marketing
Si la motivation vise en priorité les forces de vente internes et a fortiori indirectes, son périmètre atteint depuis peu d'autres types de personnel assis tantes commerciales, techniciens, agents de back-office, comptables, administratifs, responsables qualité et sécurité. [...] Toutefois, la motivation se gère également en interne, afin de s'assurer un contrôle total du retour sur investissement. Midas, le leader mondial de la réparation rapide automobile en franchise (2700 centres dans 20 pays), en est le parfait exemple avec son école interne destinée à ses franchisés. [...] Ce mode de pratiques internes représenterait les trois quarts du total des opérations d'incentive générées en France. En outre, l'émergence de prestataires- à forte dominante conseil -de plus en plus spécialistes sur ce secteur porteur est dynamisé par une demande accrue de la part des entreprises. [...]
Motivation : attirer et fidéliser les meilleurs - Page 2 - Les fondamentaux du marketing - RH
Après une période de stabilité des salaires, le marché de la motivation repart à la hausse. Les entreprises ont réalisé qu'il fallait remotiver les forces en interne et garder tout le monde, surtout les commerciaux, remarque Michel Davin de Champclos, directeur associé de l'agence Vaudoo. [...] La motivation recouvre une notion assez large allant de la stimulation (le court terme) à l'engagement, l'attachement et la fierté d'appartenance (le long terme). Elle vise en priorité les commerciaux et les forces de vente internes. Depuis peu, elle s'étend du top management au back-office ou aux responsables qualité et sécurité. [...] Depuis deux ans, l'opération menée par l'agence de marketing événementiel Vaudoo a lieu sur Internet, avec un programme dédié. L'important est la fréquence de la relation, pour donner envie de participer et de continuer, et notamment pour motiver le ventre mou, insiste Pierrick Briand, fondateur du Groupe Rhinos, agence de La Rochelle (Charente-Maritime) qui vient d'ouvrir un bureau à Paris et qui a monté des opérations de stimulation pour MMA ou encore Groupama. [...]
Pourquoi ? Pour qui ? Comment ? - 2/2 - Dossier - Motivation
La motivation au sens strict est une technique qui a évolué et qui continue de le faire, résume Olivier Bouttier-March, directeur général d'Incentive House France. Nous ne sommes plus uniquement axés sur les forces de vente, qu'elles soient internes ou externes. [...] Savoir gérer des récompenses, avec toute la logistique, c'est un véritable métier, qui ne s'improvise pas, justifie Olivier Bouttier-March. Pilote, c'est 25 ans d'expérience dans ce domaine. Quant à la croissance interne, elle a permis au groupe de s'assurer une expertise en matière de nouvelles technologies. [...] Ainsi la mise en place, à la rentrée, d'un outil dédié à ces dernières. C'est aussi par croissance interne que le groupe a fait ses armes en matière de conseil, un département dirigé par Patrick d'Auvigny. Depuis le début de l'année, nous sommes passés de 26 collaborateurs à 55, insiste Olivier Bouttier-March. [...]
Forces de vente supplétives Mais que reste-t-il aux grandes ? - Dossier - Commercialisation
Notre organisation interne a beaucoup évolué, ainsi que notre portefeuille de produits. Les forces de vente supplétives doivent donc évoluer avec nous, s'organiser sur le plan des visites, du reporting, sur le plan informatique. Mots clé de leur mission. [...] proximité avec le terrain, rapidité, efficacité. Nous sommes entrés dans une deuxième ère de l'utilisation de ces forces de vente. Il n'est donc pas question de remettre en cause cette logique d'externalisation. La seule remise en cause pourrait résulter d'une baisse de performance du prestataire ou d'une incapacité de ce dernier à fournir la prestation attendue. Ce n'est pour l'instant pas le cas. [...] Les forces de vente additionnelles sont utilisées sous la forme d'une prestation de service. Bien qu'ils vendent ou mettent en avant une marque donnée, les vendeurs n'ont aucun lien de subordination avec l'entreprise qui commercialise cette marque. Une interface fait d'ailleurs le lien entre les deux. [...]
Systèmes d'information marketing Des DONNÉES pour DECIDER - Dossier - Dossier Décisionnel
Les bases internes peuvent être alimentées par les divers canaux utilisés par l'entreprise. ERP (Enterprise Ressource Planning) pour les données comptables, centre d'appels, site Web, marketing direct, automatisation des forces de vente (ou SFA, sales force automation). [...] Pour jouer à armes égales avec ces groupes, la société de Beaune s'est équipée d'un data warehouse. En 1996, le groupe décide d'informatiser les forces de ventes qui effectuent les relevés de linéaires. Avant, nous faisions ce travail sur papier et disposions de relevés mensuels, explique Marcellin Barbato, directeur des ventes. [...] Référentiel. ensemble des tables structurant les données. Rolap. relationnel Olap. SFA ou Sales Force Automation. solutions informatiques pour les forces de vente (télécollecte, gestion des actions, historique client, etc.). [...]
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
On l'oublie trop souvent, les forces de vente additionnelles font beaucoup d'autres choses avant de faire de la vente proprement dite. Au terme de vendeur, on devrait préférer celui de promoteur des ventes. Simple querelle sémantique Plus que cela, dans la mesure où cette querelle entretient une vraie confusion. [...] Les exemples de collaborations anciennes montrent que non. Une sorte d'équilibre naturel finit par se mettre en place entre forces de vente de l'entreprise et forces de vente externalisées. Ce qui n'empêche pas ces dernières de lorgner sans cesse vers de nouveaux territoires. [...] Les industriels jouent là-dessus et demandent aux forces de vente externalisées de prendre en charge cette négociation régionale. Ce que nous acceptons si celle-ci se situe dans le strict prolongement de la négociation nationale et s'il n'y a aucune négociation financière. [...]
En finir avec... les malentendus - Page 2 - Dossier - Forces de ventes additionnelles
D'où vient alors cette réticence à l'égard des forces de vente additionnelles Un certain nombre de craintes ou de griefs restent, à tort ou à raison, associés à cette profession. Freins psychologiques liés aux rapports intimes qu'entretiennent les entreprises avec l'argent. [...] Le malentendu est également entretenu par une erreur de définition. On l'oublie trop souvent, les forces de vente additionnelles font beaucoup d'autres choses avant de faire de la vente proprement dite. Au terme de vendeur, on devrait préférer celui de promoteur des ventes. [...] Et que l'on ne vienne surtout pas dire aux prestataires, qu'a contrario, la mission des forces de vente additionnelles est peu valorisant... C'est tout le contraire, affirme Pascal Noireaut, directeur du département Dip'Force du groupe Promodip. Je pense même que le métier de vendeur n'a jamais été aussi intéressant qu'aujourd'hui. [...]
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
Pour attirer la confiance des annonceurs, et pour proposer des prestations à la hauteur, il est tout d'abord nécessaire d'avoir une taille critique. Après avoir intégré tout ou partie des savoir-faire du field marketing (animation, échantillonnage, forces de vente additionnelles, gestion de linéair. [...] Parallèlement, Mapa Spontex a fait appel à une force de vente externalisée. A travers notre force de vente intégrée, nous nous sommes concentrés sur le circuit des hypermarchés, explique Benoît de Grandmaison, chargé de mission grand public France de Mapa Spontex. [...] Après s'être interrogé, Ciel a finalement opté pour une externalisation relative. En interne, un second responsable est venu épauler le directeur des ventes, l'un et l'autre se partageant les centrales. Deux commerciaux (pour la région parisienne) et trois télévendeurs ont également rejoint l'équipe. [...]
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