Forces + Télémarketing
Logiciels de CRM : le nouveau paysage - Page 4 - Enquête - CRM
data mining et marketing automation, business intelligence (segmentation et ciblage pour la gestion des campagnes marketing), automatisation des forces de ventes (SFA), contact center (centres d'appels, télémarketing, service clients). Différentes catégories d'éditeurs se disputent le marché du CRM. [...] Traditionnellement associé aux grands comptes, Siebel a récemment mis au point une offre marketing à destination du mid market, ces très grosses PME faisant jusqu'à 200 M$ de chiffre d'affaires. Pour un prix d'environ 1 000 euros par utilisateur, la suite proposée est fondée sur la même architecture que Siebel 7, mais une dizaine de fonctions ne sont pas disponibles. [...] CIC (customer interaction center), Mobiles Sales (SFA) et Online Store (Web). Sortie en août 2001, la version 3 est composée d'une solution CRM intégrant ces trois modules, de la business intelligence et un outil de campagnes marketing, le tout en version web via un navigateur. [...]
Laurent Durrieu : « Une logique de complémentarité » - Enquête - Directeur Danone Consommation Hors Domicile
Pour émerger, il faut aller vite et agir de façon massive. C'est pour cela que nous faisons appel à des forces de vente complémentaires, et plus particulièrement à CPM. [...] L. D. En aucun cas dans une logique de substitution par rapport à nos équipes commerciales. Mais, au contraire, de complémentarité. L'équipe Danone, une vingtaine de personnes sur le terrain, prend en charge le conseil et l'expertise. Elle se concentre sur des secteurs à fort pouvoir de décision et à forte valeur ajoutée. [...] forces de vente, télémarketing, animation, événementiel, auditing, solutions intégrées, voire combinaison de plusieurs métiers. [...]
Le télémarketing au service des forces de vente 2/2 - Dossier - Dossier Télémarketing
Mais, si la formation sur les produits a bien été digérée par les opérateurs, les argumentaires manquent d'efficacité. Soit ils n'arrivaient pas à intéresser les prospects, soit on se retrouvait avec des rendez-vous forcés liés à une qualification insuffisante, résume celui qui suspectait une faiblesse en télémarketing. [...] L'objectif n'est pas d'organiser une compétition entre télémarketing et vendeurs mais de diffuser une saine émulation qui permet de valoriser le travail des personnes au téléphone. Quand La Mondiale programme un mailing de 60 000 envois, 30 000 sont relancés par les commerciaux, 30 000 par la cellule. [...] Le prospect m'a supplié à la fin de l'entretien de ne pas le rappeler.. Ces objections ne sont pas toujours sans fondement. Elles résultent souvent d'expériences personnelles réelles. Une autre erreur consiste à ne pas séparer clairement les territoires respectifs du télémarketing et de la vente. [...]
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
Souvent, le mariage des techniques donne des résultats nettement supérieurs à ceux d'une technique utilisée seule. Pour les forces de vente supplétives, la technique la plus complémentaire, c'est celle du télémarketing. Ce n'est pas pour rien que la plupart des acteurs du field marketing ont développé cette activité. [...] Sur cette population souvent oubliée, le ressenti est très bon. Le dossier est ensuite transmis à un téléopérateur qui, selon un planning d'offres, appelle le client de la part du vendeur qui l'a visité. Efficacité garantie. Faut-il en déduire que le télémarketing est une composante à part entière la force de vente additionnelle Uniquement s'il vient en complément de véritables visites, estime Cyrille Prache. [...] Car sans relation ni contact, pas de vent... Seul le contact réel permet d'adapter le discours et de construire une relation commerciale. Le télémarketing, lui, permet de prolonger cette relation. De façon particulièrement efficace. [...]
Trade marketing : un territoire qui s'élargit - Enquête
Elément incontournable du mix marketing, le trade marketing reste un marché en pleine expansion et de plus en plus décisif pour les marques et les enseignes. Les entreprises du secteur sont présentes sur de nouveaux fronts et diversifient leurs prestations par le biais de la force de vente. [...] Le secteur évolue en douceur, intégrant progressivement de nouveaux paramètres. européanisation, apparition de trade marketeurs au sein même des enseignes et des marques, développement de départements forces de vente aux compétences complémentaires... Aujourd'hui, au sein de certaines entreprises, les responsables de trade marketing sont directement rattachés au directeur général, au même titre que les responsables marketing ou les directeurs commerciaux. [...] Il ne s'agit pas de travail précaire, les personnes sont recrutées en CDI, elles sont rémunérées en fixe + variable et disposent des mêmes avantages que des chefs de vente issus de grosses entreprises. Même enthousiasme pour Fabrice Pierga. Les nouveaux territoires du trade, ce sont les forces de vente et le télémarketing. [...]
Un levier de performance pour la force commerciale - Savoir faire Comment mettre en œuvre un télémarketing performant - ...
L'éditeur de logiciels Itesoft a abandonné toute présence sur les salons au profit d'une cellule de télémarketing interne chargée de préparer le terrain pour la force commerciale. [...] Pour les entreprises disposant d'une force de vente interne, la performance passe, entre autres, par une affectation totale des vendeurs à une stricte mission de transformation commerciale. Le télémarketing permet de les décharger de tout le travail de prospection. [...] Il y a sept ans, nous avions mené quelques actions de télémarketing en externalisation. Ça s'est avéré catastrophique. Nous travaillons sur une offre trop technique et trop impliquante financièrement pour nos clients pour en confier la commercialisation à des téléopérateurs en sous-traitance, commente Magali Michel. [...]
TÉLÉMARKETING, UN LEVIER DE PROSPECTION - Dossier - Outils
A tel point que les particuliers raccrocheraient au nez des téléacteurs dans près de sept cas sur dix. Une situation qui a obligé les acteurs du télémarketing à développer un véritable savoir-faire et à déployer des argumentaires efficaces. Une évolution qui passe aussi par une professionnalisation du métier. [...] Certains préfèrent travailler sur des BDD de VPCiste, d'autres sur des BDD de CSP +. Avez-vous mis en place un suivi de vos opérations de télémarketing Nous avons effectivement mis en place un système de retour d'informations. Ainsi, nous définissons les principales sources d'objections des prospects et nous retravaillons nos argumentaires. [...] Un véritable savoir-faire spécifi que au télémarketing s'est développé ces deux dernières années. Conséquence directe. exit le job d'étudiant sans formation poussée. Le téléacteur est en passe de devenir un véritable commercial sédentaire. Et les outsourceurs en sont conscients. [...]
Associer marketing et commercial - Savoir faire Comment mettre en œuvre un télémarketing performant - Organigramme
Les plateaux de télémarketing font encore souvent office de pièces agrégées, utiles certes, mais statutairement et fonctionnellement maintenues à la marge. Parce qu'elle repose sur des technologies et des processus spécifiques, parce qu'elle implique une gestion adaptée des ressources humaines, l'activité télémarketing est encore souvent coupée du reste de l'organisation. [...] A cet égard, le téléphone constitue un vecteur rêvé de proximité immédiate avec la clientèle ou avec des cibles de prospection. Une manne pour les équipes marketing. Pourquoi dépenser des fortunes à monter des focus groupes dont les conclusions restent inféodées au déclaratif, alors que l'on peut travailler avec le téléphone sur des cibles souvent captives et, surtout, sur des comportements, interroge Gilles Colomb, président de Telog, société de télémarketing. [...] La force du télémarketing ne peut dès lors que bénéficier d'une approche harmonieuse entre le marketing et le commercial. Il est nécessaire de construire au moins une plate-forme commune de brief, conclut Gilles Colomb. [...]
Forces de vente supplétives Mais que reste-t-il aux grandes ? - Dossier - Commercialisation
Cela se traduit notamment par des budgets qui ont explosé au niveau des annonces presse. Les coûts de recrutement ont plus que doublé l'année dernière. Non contentes de payer leurs vendeurs plus cher, les sociétés de field marketing doivent donc investir davantage dans leur recrutement. [...] Les passerelles d'un poste à l'autre ou d'une mission à l'autre sont permanentes. Les vendeurs savent qu'au-delà d'une mission donnée, il y a une appréciation de leur travail. Ils ont une garantie de stabilité, de pérennité et d'évolution. Mais après tout, cette réalité n'est-elle pas celle de toute entreprise qui accorde une signification aux mots ressources humaines En revanche, les entreprises de field marketing disposent de deux arguments professionnels de poids pour fidéliser leurs vendeurs. [...] .. Mais les entreprises spécialisées dans le field marketing peuvent aussi proposer des mix intégrant, par exemple, visite commerciale, téléphone (un mariage particulièrement efficace) et, plus récemment, e-mail. [...]
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
Des solutions performantes Les sociétés de field marketing ne se sont pas contentées de se reposer sur ces circonstances favorables. Elles ont, au contraire, réalisé un gros travail d'adaptation. C'est un de leurs mérites, tant il est vrai qu'elles partaient d'assez loin. [...] C'est ainsi qu'en 1998, la SEP est passée dans le giron d'un groupe allemand Walter Field Marketing International. CPM, qui avait déjà opéré sa mutation européenne en intégrant le groupe Omnicom en 1997, possède une longueur d'avance sur ce terrain. A noter enfin la démarche originale de Promodip, qui a décidé d'aborder l'Europe par le biais d'un réseau d'entreprises couvrant une douzaine de pays. [...] En outre, celui qui vient nous voir avec une question toute faite se prive d'une précieuse phase de conseil. Ces prestations globales, chacun les revendique, le plus souvent en intégrant la majorité des savoir-faire du field marketing. Ce n'est pas tout à fait le pos itionnement de Districom. [...]
est un site