Utilisation + Forces
Les forces de vente externalisées en bref - Enquête
La force de vente externalisée, marché estimé à quelque 80 millions d'euros (chiffre d'affaires facturé par les prestataires), a progressé d'environ 15 % en 2001. C'est aujourd'hui le premier marché du marketing terrain. Les intervenants sont regroupés au sein du Sorap, syndicat qui regroupe 85 à 90 % du chiffre d'affaires de la profession. [...] Si le marché est né avec les forces de vente dites commandos ou ponctuelles, les forces de vente structurelles (externalisation globale, annualisation de projets), sont devenues prépondérantes. Elles complètent, voire remplacent les forces de vente intégrées, en assurant intégralement la couverture d'un réseau. [...] Les GMS restent prépondérantes. Les schémas dominants d'utilisation des forces de vente externalisées sont toutefois différents d'une catégorie de fournisseurs à l'autre. Pour la grande entreprise, l'objectif est le plus souvent de couvrir les réseaux à plus forte valeur ajoutée (hypermarchés, voire supermarchés +) avec sa propre force de vente et d'externaliser la couverture des magasins plus petits (supermarchés, supérettes). [...]
Jean-Michel Carlo (Ipsos Europe) : « Une stratégie de leadership et de spécialisation » - Etudes et recherche - Intervie...
Jean-Michel Carlo. Elle peut se résumer en deux mots. leadership et spécialisation. Aujourd'hui, la zone Europe, avec un CA de 250 millions d'euros, est à égalité avec l'Amérique du Nord. Pour les trois ans à venir, notre ambition est de placer le groupe Ipsos parmi les trois premières sociétés d'études dans tous les pays d'Europe où nous sommes présents. [...] Notre ambition est d'être, sur chaque pays, premier ou second dans deux des trois grandes spécialités et d'occuper des positions très fortes sur les autres. Les spécialités prioritaires dépendront du marché et de la concurrence. Là aussi, notre développement a pour objectif de renforcer nos positions dans les spécialités où nous sommes déjà actifs ou de compléter notre maillage spécialité/pays. [...] Un troisième, Alejandro Gronberger, devient patron d'Ipsos ASI Europe, basé à Paris. C'est un exemple d'utilisation des forces et le symbole de l'accent que met Ipsos sur la gestion de son atout essentiel. des professionnels des études. L'arrivée d'Alejandro illustre l'autre axe majeur de changement d'Ipsos en Europe. [...]
Productivité commerciale - Technologie - RELATION CLIENT
Phoenix, conçu et édité par Carthago, est destiné aux métiers gérant la relation clients dans l'entreprise. forces de vente, assistance commerciale, management commercial, études marketing, marketing direct et téléaction. La version 5 est caractérisée par des innovations sur le plan de l'ergonomie, en vue d'une plus grande simplicité et d'un meilleur confort d'utilisation. [...] Une fiche société, par exemple, peut être présentée sous des vues différentes, en fonction de son type. Une fiche client, en plus des données standard, comportera ses conditions de paiement, l'encours de ses commandes, son profil de consommation, tandis qu'une fiche prospect sera limitée aux données signalétiques et aux contacts en cours, et celle d'un prescripteur comportera les affaires apportées et la somme du chiffre d'affaires prescrit. [...] Phoenix est vendu environ 10 000 francs HT par licence. [...]
Quatre conseils pour bien choisir son logiciel de CRM - Savoir-faire - LES POINTS-CLES
Ce front office est lui-même composé de plusieurs techniques différentes bien séparées les unes des autres. Historiquement, on trouve ainsi l'automatisation des forces de vente (ou SFA pour sales force automation), suivie de la gestion des campagnes marketing, la mise en place de centres d'appels et enfin l'utilisation de l'Internet (Web et e-mails), qu'on appelle aussi e-CRM. [...] Faire son marché dans l'offre nombreuse et variée des logiciels de CRM, puis imposer son utilisation à tel ou tel service de l'entreprise, mène tout droit à l'échec. Une démarche CRM relève d'abord d'une gestion du changement avant d'être un projet technologique. [...] La première cause d'échec d'un projet CRM est l'absence d'utilisation de l'outil, rappelle Laurent Cornu. Le CRM sous-entend une démarche à double détente. on identifie un problème métier qui aboutit au choix d'un logiciel, précise pour sa part Philippe Nieuwbourg. [...]
Le marketing prend les commandes 2/2 - Dossier - Relation client et décisionnel
Et d'ajouter le niveau collaboratif, qui passe par l'utilisation d'Internet pour la vente ou l'élaboration de relations nouvelles avec le client, est porteur d'opportunités inenvisageables auparavant. Exemple. la société américaine Owens & Minor, un grossiste en matériel médical. [...] En France, la société de restauration collective Les Repas Parisiens a décidé d'ouvrir son datawarehouse vers ses clients, en utilisant la même formule. Reste que l'utilisation des outils d'aide à la décision peut également s'insérer dans la gestion des forces de vente. [...] Pour preuve, le logiciel ISObjects, proposé par la jeune société Intelligent Sales Objects. Compatible avec Windows et utilisant l'interface Outlook, Excel et Internet Explorer de Microsoft, il fonctionne selon trois axes d'utilisation. Le premier est l'analyse de l'activité commerciale en termes de gestion de portefeuille et d'activité, en s'appuyant sur une base de données multidimensionnelle qui permet des analyses selon des vues prédéfinies. [...]
Forces de vente supplétives Mais que reste-t-il aux grandes ? - Dossier - Commercialisation
En se recentrant, par exemple, sur ceux qui génèrent la plus forte valeur ajoutée. Mais, comme il est impossible de négliger des pans entiers de sa distribution, la question de l'externalisation se pose. Globalement, la situation actuelle continue donc de servir le développement des forces de vente supplétives. [...] Certains ont même développé des partenariats avec de véritables cabinets spécialisés. Au-delà du recrutement et de la formation, un vaste effort de fidélisation est entrepris par les prestataires en forces de vente supplétives. Là encore, pas de potion magique. [...] proximité avec le terrain, rapidité, efficacité. Nous sommes entrés dans une deuxième ère de l'utilisation de ces forces de vente. Il n'est donc pas question de remettre en cause cette logique d'externalisation. La seule remise en cause pourrait résulter d'une baisse de performance du prestataire ou d'une incapacité de ce dernier à fournir la prestation attendue. Ce n'est pour l'instant pas le cas. [...]
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
Il n'est certes pas question de comparer les forces de vente additionnelles (et l'externalisation au sens large) en France et dans les pays anglo-saxons. Mais, avec les quelques années de retard de rigueur, la France est entrée dans la danse et la force de vente additionnelle est, de tous les métiers du field marketing, celui qui progresse le plus. [...] Les forces de vente additionnelles sont utilisées sous la forme d'une prestation de services. Bien qu'ils vendent ou mettent en avant une marque donnée, les vendeurs n'ont aucun lien de subordination avec l'entreprise qui commercialise cette marque. Une interface fait d'ailleurs le lien entre les deux. [...] On parle alors de force de vente commando ou ponctuelle. - L'externalisation pure et simple de la structure commerciale, qui consiste à déléguer tout ou partie de sa force de vente à un prestataire. On parle alors de force de vente externalisée ou structurelle. [...]
Les forces de vente externalisées sont au goût du jour 1/3 - Enquête - Fonction commerciale
Avec les forces de vente supplétives, c'est différent. Nos clients nous demandent d'organiser l'intégralité de la prestation. Le métier est tout autre. Il y a une notion de service, de responsabilité, d'obligation de résultats, par rapport à l'obligation de moyens de l'intérim. [...] Passe pour les Etats-Unis, vaccinés dès la naissance de leur économie à l'externalisation. Là-bas, les brookers ont pris le pouvoir, mais l'étendue du territoire rendrait toute comparaison hors de propos. En revanche, les pays d'Europe du Nord sont beaucoup plus utilisateurs que la France de forces de vente externalisées. [...] Puis, avec le développement du volume, les prix baissent. En France, les multinationales anglo-saxonnes, premières utilisatrices des forces de vente externalisées, ont fait appel à ce qu'elles croyaient être l'équivalent de vendeurs. Mais il s'agissait plutôt de merchandisers transformés en vendeurs à la va-vite. [...]
En finir avec... les malentendus - Dossier - Forces de ventes additionnelles
apt itude à la réalisation, intelligence et maturité, comportement de leader, aptitude à communiquer et à persuader, esprit d'initiative/adaptabilit... Tout cela est noté, avec une pondération des différents critères en fonction du poste. Ainsi, on se fie à une mesure objective, et non à une impression d'entretien. [...] Les principaux prestataires du marché revendiquent l'externalisation de 10 à 15 forces de vente composées d'une ou de quelques dizaines de personnes, sauf cas exceptionnels (exemple. une force de vente CPM/Cegetel d'une centaine de personnes pour diffuser le 7 Pro auprès des entreprises). [...] Les industriels jouent là-dessus et demandent aux forces de vente externalisées de prendre en charge cette négociation régionale. Ce que nous acceptons si celle-ci se situe dans le strict prolongement de la négociation nationale et s'il n'y a aucune négociation financière. [...]
Automatisation des forces de vente : la relation client à l'honneur - Page 2 - Enquête
Ce qui caractérise l'offre logicielle, en matière d'automatisation des forces de vente, c'est son aspect pléthorique et, par ricochet, un éclatement du marché. Selon une étude du CXP, 50 % des éditeurs annoncent moins de 50 références utilisateurs, 15 % ne communiquent pas leurs chiffres et on dénombre une dizaine de clubs utilisateurs en France. [...] Cet éditeur, et distributeur de la solution de gestion de la relation client Avenue, s'est spécialisé dès le début dans l'informatisation des forces de vente et du marketing sur des marchés spécifiques. Banque/Assurance, Télécommunication, hautes technologies et industries en Business to Business. [...] Chez Baan, l'offre de relation client et de gestion des forces de vente est issue du rachat de la société Aurum, spécialisée dans la gestion de la relation client. L'offre CRM est composée de trois modules. Baan Marketing, Baan Sales et Baan Services. Pour nous, l'automatisation des forces de vente fait partie d'un cycle complet d'intégration qui inclut l'extension de la base client, la sélection, l'acquisition et enfin la rétention. [...]
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